めだかを売るには〇〇を売れ！

マーケティングの基本4理論の最も重要な考えに「ベネフィット」という考え方があるらしい。
ベネフィットとは、「顧客にとっての価値」のこと。

例えばあなたが工具のドリルを売っている場合、あなたの売り物としてはドリルだが、顧客にとってはドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値がある。

これは買い手にとっては当たり前のことだが、売り手になるといとも簡単に忘れてしまう…。

最近、マーケティングに興味が湧いてきて、マーケティング関連の専門書を読み漁っています。
昨日読んだ本「ドリルを売るには穴を売れ」がかなり面白かったので、所感を書き残しておこうと思います。

本書では、「ベネフィット」を出発点に、誰に売るかという「ターゲティング」、競合より高い価値を提供する「差別化」、価値を届ける手段である「4P」という流れで、マーケティングの最重要理論がスッキリ理解できます。

さて、めだかを購入する人はどんな「価値」を求めているのでしょう？

• めだかがある暮らし＝癒しを得たい
• 子供に命の大切さを学んでほしい
• 子供に思いやりや優しい心を持ってほしい
• 家族内のコミュニケーションを活発にしたい
• めだか好きなあの娘と近づきたい　…etc

ぱっと思いついたのはこれくらいですが、本書によると「価値」には種類があるそうな。

• 生存欲求…生き続けたい、肉体的な快楽　(例)おいしいものを食べたい
• 社会欲求…他人との関係においてよく思われたい　(例)ちやほやされたい
• 自己欲求…他人とは無関係に自分の中で完結する　(例)もっと成長したい、充足感を得たい

広く売れる商品はこの3つの要求を同時に満たしていることが多いようです。

例えば「口紅」は唇を紫外線から保護し(生存欲求)、美しくみられ(社会欲求)、なりたい自分になれる(自己欲求)、のようなイメージです。

もう1つ興味深かったのが「差別化戦略」。

• 手軽軸…手軽に済ませたいというベネフィットを求めている差別化戦略　(例)ファストフード店
• 商品軸…良い商品やサービスで差別化する戦略　(例)高級フレンチレストラン
• 密着軸…顧客をよく知ってくれているという点で差別化する戦略　(例)行きつけの居酒屋

まだまだ研究する必要があるとは思いますが、
めだか市場では珍しい品種などの「商品軸」で勝負しているお店がなんとなく多いような印象を個人的に持っています。

例えば、めだかの知識がなくても簡単に飼えるようなキットを販売する「手軽軸」だとか、お客様とのコミュニケーションを大事にする「密着軸」だとか、
ターゲット顧客に対する色んなアプローチの方法を試すというのも一つの手かもしれません。

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